Conheça 6 indicadores de desempenho de equipes

“Os planos de uma pessoa dedicada resultam em bons resultados”. Esse provérbio antigo ensina que o segredo do sucesso é o planejamento. Aplicando essa sabedoria no mundo corporativo, é fundamental que uma empresa use os indicadores de desempenho para traçar suas estratégias comerciais.

Porém, especialmente na área de vendas, muitos gestores encontram dificuldades na realização dessa tarefa, pois desconhecem esses indicadores e não entendem como eles facilitam a construção de metas assertivas. Gostaria de conhecer essas ferramentas de mensuração? Então esse artigo foi feito para você!

1. Taxa de vitória

Dentro do conjunto de indicadores de desempenho encontramos a métrica “taxa de vitória”. Essa forma de mensurar resultados ajuda os gestores na avaliação da quantidade de vendas fechadas durante o mês.

Na prática, essa ferramenta funcionaria assim: suponhamos que durante o expediente mensal surjam trinta e uma oportunidades de vendas, com a equipe executando apenas cinco. Logo, a taxa de vitória da empresa foi de 16%.

Com esse número em mãos, um líder pode identificar que é preciso melhorar o percentual de vendas e junto com sua equipe descobrir em que fase desse processo a jornada do cliente está sendo interrompida.

Se a maioria do público que entra em contato com a companhia desiste da compra logo no início do processo de vendas, então talvez seja necessário aprimorar a apresentação do produto pela equipe ou investir em um treinamento que ajude os colaboradores a terem mais empatia com os consumidores.

2. Média de negócios

Qual é o valor mensal de vendas de sua empresa? A métrica “média de negócios” auxilia nessa tarefa. Mas por que é importante saber disso? Acompanhar esses números pode ajudar sua instituição a mergulhar em novos empreendimentos e expandir os seus lucros.

Para entender melhor, imagine que um gestor após usar essa métrica, chegou à conclusão que nos últimos meses a equipe de vendas tem conseguido ultrapassar o ticket mensal da companhia.

Com base nisso, esse administrador pode prever o crescimento da organização em longo prazo e começar a elaborar estratégias para que esse desenvolvimento seja bem estruturado. Um item que pode ser trabalhado nesse planejamento é a retenção de clientes.

3. Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é um item muito importante nos indicadores de desempenho, pois revela a duração média que a equipe leva para fechar uma venda. Dentro desse processo estão incluídas as etapas de abordagem, apresentação, fechamento da venda e pós-venda.

Diante disso, é possível saber também quanto tempo um colaborador leva para concluir cada uma dessas fases e montar um histórico sobre os ciclos de vendas. Esse documento será fundamental para o reconhecimento de erros que impedem a fluidez da jornada de compra do cliente.

Além disso, o gestor poderá fazer comparações entre os diversos ciclos e ver o progresso da empresa nas vendas — e aprimorar alguns serviços para aumentar a taxa de vitória da companhia.

4. Volume de vendas

Essa métrica pode revelar se a empresa está tendo um aumento insustentável, parecido ao que conhecemos como “crescimento bolha”. Como isso ocorre? Talvez os números de vendas da instituição sejam muito altos, mas a margem de lucro baixíssima.

Esse inchamento pode ocorrer porque a organização, com um apetite ávido de conquistar uma parcela do mercado cada vez maior, concede muitos descontos e promoções em produtos e serviços e por isso, não consegue os dividendos necessários para um crescimento sólido.

Para que essa situação não ocorra, o gestor precisa acompanhar de perto o volume de vendas. Desse modo, a instituição não precisará abrir mão de ofertas atraentes para o seu público. Pelo contrário, conseguirá equilibrá-las para que não afetem a margem de lucros que a empresa precisa para investir em seu desenvolvimento.

5. Lucratividade

Esse parâmetro dos indicadores de desempenho está ligado à métrica volume de vendas e podemos dizer que ambos se completam. Portanto, nesta mensuração, o gestor avaliará a lucratividade do processo de vendas e também de cada membro de sua equipe.

Entretanto, o líder precisa ter definido o quanto a empresa espera ganhar nos próximos meses. Após essa resolução, o uso da métrica lucratividade começa a ser feita. Por exemplo, se após um período de vendas o gestor perceber que a equipe não atingiu a meta estipulada de lucros, é hora de descobrir o motivo disso.

Seria uma falha na campanha de marketing da empresa? Precisa haver uma melhora nos produtos e serviços oferecidos? A equipe está com um bom desempenho? Algum colaborador está tendo dificuldades em acompanhar os objetivos do negócio? Qualquer deficiência apresentada deve ser rapidamente corrigida.

6. Fidelização de clientes

O desejo de todo empreendedor é conseguir cada vez mais clientes fiéis, mas para atingir esse objetivo é preciso mensurar informações. Sendo assim, a métrica de fidelização de clientes é um dos importantes indicadores de desempenho na empresa.

Digamos que a sua companhia atingiu uma taxa de vitória de 50% no último mês, o que representa um resultado excepcional. No entanto, quantos desses clientes continuaram comprando com a sua empresa? Se a companhia não tem acesso a esses dados, possivelmente o desenvolvimento do negócio será prejudicado.

Por outro lado, se a sua equipe sabe a quantidade exata de consumidores e possui o histórico de compra de cada um deles, será mais fácil construir um relacionamento próximo com o cliente. Além disso, a companhia poderá continuar a oferecer produtos, serviços, descontos e promoções para conquistar o público.

Quando essa métrica é bem usada, seus clientes podem se tornar “evangelizadores de sua marca”, ou seja, divulgadores de seus serviços. E essa forma de propaganda é uma das mais eficientes no mundo comercial.

Algumas empresas, na tentativa de fazer uma métrica de fidelização de seu público mais eficiente, usam o software de atendimento ao cliente, que é uma ferramenta virtual que gerencia esse processo, tornando-o mais ágil e prático para os gestores.

Sendo assim, continue a usar as várias formas de mensurar o desempenho de sua equipe visando o contínuo crescimento de sua companhia. Se fizer isso, obterá bons resultados para o seu negócio!

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